一点集中主義
「足下の敵」攻撃の原則
No.1主義
ランチェスター戦略について
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ランチェスター戦略とは
市場競争に勝つための理論と実務の体系で、世界で最も広く利用されている競争戦略の1つとされています。この戦略は、弱者が強者に勝つための方法として特に注目されています。
ランチェスター戦略は、イギリスの航空工学エンジニア、フレデリック・ランチェスターが第一次世界大戦の際に軍事戦略として提唱した数理モデルが起源です。このモデルは、兵力と兵器の性能が戦闘力を決定付けるというもので、同じ兵器なら勝敗は兵力数で決まるとされています。
（第1法則）
弱者の戦略
「戦闘力 = 武器効率 × 兵力数」
一点集中主義
差別化戦略
差別化戦略
- 1対1で（一騎打ち戦）
- 狭い範囲で（局地戦）
- 至近距離で（接近戦）
- ゲリラ的に（陽動作戦）
（第2法則）
強者の戦略
「戦闘力 = 武器効率 × 兵力数の2乗」
総合主義
ミート戦略
ミート戦略
- 集団対集団で（確率戦）
- 広い範囲で（広域戦）
- 遠距離攻撃で（遠隔戦）
- 有利な土俵で（誘導戦）
これらの戦闘の法則＝「ランチェスターの法則」を応用し、第二次世界大戦時に米国コロンビア大学の数学教授B・O・クープマンによって、戦略力と戦術力の最適配分を示す戦争の法則に発展させたのが「クープマン・モデル」となります。
これら2つの法則を経営戦略に応用し、マーケットシェアを拡大する市場競争の理論と実務体系として田岡信夫氏が確立したのがランチェスター戦略となります。
このランチェスター戦略では、弱者がどのように強者に対抗し、逆に強者がどのようにその地位を保つかという戦略を提供します。
ランチェスターの法則
(第1法則)
弱者の戦略
弱者の戦略
(第2法則)
強者の戦略
強者の戦略
クープマン・モデル
占拠率の化学
3つの結論
この戦略では、市場占有率を判断基準とし、市場地位別の戦い方を指導原理とします。具体的な戦略としては、地域戦略、流通戦略、営業戦略、市場参入戦略などがあります。
※ 弊社の代表取締役社長である波岡がランチェスター協会公認のインストラクターであり、同ランチェスター協会の理事を務めております。
ランチェスター協会：https://lanchester.or.jp/
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各種戦略の概要紹介
地域戦略
地域特性を定性的にとらえるノウハウと共に地域・商圏を細分化し、シェアナンバーワンの地域を作っていくために優先順位を付け、集中して順次撃破していく戦略体系となります。
シェアアップ戦略
ローラー調査およびランチェスター式ABC分析による顧客の格付けを行い、これをもとにシェアアップの目標と戦略を策定する実務体系となります。
営業戦略
顧客の情報収集の仕方や新規顧客開拓の原則を学び、営業プロセスの可視化を行い、顧客の格付けに応じた商談回数と商談時間を定義し、営業個人および全体の営業力を向上する。
市場参入戦略
新事業、新製品で市場に参入するとき、その市場のプロダクトライフサイクルに合わせた育成、投入方法、戦い方についての実務体系となります。
- ケーススタディ1
PRGR
競合がしのぎを削るゴルフ市場に最後発ブランドとして市場参入したプロギアは、全く新しいゴルフブランド戦略である「ヘッドスピード理論」の浸透により、競合他社がプロゴルファーを使用して派手に宣伝する中、明確なターゲットとコンセプトを絞り込んだ徹底した差別化戦略により、当時の業界の常識を塗り替え市場地位を確立していった弊社のランチェスター戦略の活用事例の１つとなります。
- ケーススタディ2
ALPINE
カーオーディオブランドの中で最後発ブランドとしてスタートしたアルパインは、弱者の戦略として“ランチェスター戦略”を採用し、マスメディアに頼らない“店頭重視型”の新しい試みを展開。「販売店と共に成長」をコンセプトに掲げ、高級カーオーディオの地位を確立していった。一転集中主義に徹し、少ない投下予算を店頭に集中し、局地戦に持ち込み、店頭での逆転を狙い成功を収めた。
「見て」「触れて」「実際に聴いて」を体感できるデモンストレーションボードを開発し、共に戦ってくれる高級カーオーディオ専門店に集中的に投資を行い、徐々に販路を拡大し市場地位を確立していった。
いい音を再現する店頭什器は当時（1980年代後半～1990年代）としては画期的だった。
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研修内容のご紹介
ランチェスター戦略基本編
１．ランチェスター戦略とは
２．ランチェスター法則
３．弱者の戦略、強者の戦略
４．市場占有率（マーケット・シェア）の科学
５．３つの結論
👍
こんな方におすすめします
- ・ランチェスター戦略とは何かを知りたい方
- ・ランチェスター戦略を実務への活用を考えている方
地域戦略編
１．地域戦略の基本方針
２．商圏
３．地域戦略のノウハウ
４．地域戦略の実務
５．ケース演習
シェアアップ戦略編
１．ローラー調査
２．市場シェアとカバー率
３．ランチェスター式ABC分析
４．シェアアップ目標と戦略づくり
５．ケース演習
営業戦略編
１．セールスマンには作業を標準化すべし
２．セールスマン管理の問題点
３．セールス・マネジャーの条件
４．コンサルティング・セールス
市場参入戦略編
１．多角化戦略
２．市場参入と製品戦略
３．市場時期別の戦略
👍
こんな方におすすめします
- ・各事業の問題点を洗い出し、ポートフォリオの最適解を探したい
- ・販売現場をテコ入れし、担当地域の市場シェアを確実にあげたい
- ・営業部隊を効率的に戦略的に動けるように導きたい
- ・どの地域から攻めれば確実に勝てるか、効果的な戦略をたてたい
- ・新事業、新製品のスムーズな立ち上げの戦略を描きたい
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| 用語 | 解説 |
|---|---|
| ランチェスターの法則 | フレデリック・ランチェスターが発見した戦略理論で、兵力や企業の競争力を数学的に分析する法則。戦闘や市場競争における勢力の相対的な強さを数値化して予測する理論。 |
| ランチェスター戦略 | ランチェスターの法則に基づいた経営・競争戦略。市場における企業の競争力を分析し、効果的な戦略立案に活用する方法論。特に中小企業の戦略的意思決定に重要な理論。 |
| フレデリック・ランチェスター | イギリスの航空機設計者、技術者、数学者。戦闘力と市場競争を数学的に分析する法則を発見した先駆者。 |
| ランチェスター | イギリスの航空機設計者フレデリック・ランチェスターの名に由来する用語。軍事戦略と経営戦略を数学的に分析するアプローチの先駆者。 |
| 強者の戦略 | 市場で優位に立つ企業が、自社の強みを活かして競合他社を圧倒する戦略。市場シェアや資源の優位性を利用して競争力を維持する方法。 |
| 弱者の戦略 | 市場シェアの小さい企業が、隙間市場や特定の領域に集中して競争力を発揮する戦略。差別化や専門性によって競合との差異を創出する手法。 |
| 田岡信夫 | ランチェスター戦略を日本の経営学に導入し、普及させた経営コンサルタント。中小企業の戦略的経営に大きな影響を与えた。 |
| 市場占有率 | 特定の市場において、ある企業が占める割合。競争力と市場支配力を示す重要な指標。 |
| 販売戦略 | 製品やサービスを効果的に販売するための計画と方法。顧客ターゲティング、価格設定、プロモーションなどを包括する。 |
| 市場参入 | 新しい市場や事業領域に企業が進出すること。参入障壁、競合状況、自社の競争力などを総合的に検討する必要がある。 |
| 経営戦略 | 企業が長期的な目標を達成するための包括的な計画。市場環境、競争状況、自社の強みを考慮して立案される。 |
| 一騎打ち | 二つの競合が直接対決する状況。ランチェスター戦略では、この状況下での勝敗を数学的に分析する。 |
| 差別化戦略 | 競合他社と異なる独自の価値を提供することで競争優位を獲得する戦略。製品、サービス、ブランドなどで差別化を図る。 |
| クープマン・モデル | 経済学における市場競争のモデル。ランチェスター戦略と類似した、数学的アプローチによる市場分析手法。 |
| 一点集中主義 | 限られたリソースを特定の領域や市場に集中させる戦略。弱者戦略の一つで、効率的な資源配分を目指す。 |
| 初期市場 | 新しい製品やサービスが最初に導入される市場セグメント。革新的な製品に興味を持つ最初の顧客層であり、新技術の可能性を探る先駆的な市場。 |
| メインストリーム市場 | 製品やサービスが広く一般に受け入れられ、大多数の顧客に普及する段階の市場。大量の顧客が安定的に製品を採用する市場を指す。 |
| キャズム（深い溝） | イノベーター理論における、初期市場と主流市場の間に存在する大きな断絶。新技術が広く普及する前に乗り越えなければならない市場参入の障壁。 |
| イノベーター（革新者） | 最新の技術や製品に最も早く興味を示し、採用する顧客セグメント。リスクを厭わず、新しいアイデアや技術に対して強い好奇心を持つ層。 |
| アーリーアダプター（初期採用者） | イノベーターに次いで新しい製品や技術を採用する顧客層。製品の可能性を見出し、他の顧客に影響を与える影響力のある消費者グループ。 |
| アーリーマジョリティ（前期追従者） | 新しい製品や技術を慎重に検討した上で採用する顧客層。イノベーターやアーリーアダプターに比べて、より実用性と信頼性を重視する。 |
| レイトマジョリティ（後期追従者） | 大多数の顧客が製品や技術を既に採用した後に、ようやく追随する保守的な顧客層。確立された技術や製品を好む傾向がある。 |
| ラガード（遅滞者） | 最後まで新しい技術や製品の採用を躊躇する顧客セグメント。伝統的で変化を好まない傾向が強く、他の顧客が既に製品を使用した後に初めて採用する。 |
| 地域戦略 | 特定の地理的エリアや地域に焦点を当てた市場戦略。その地域の特性、顧客ニーズ、競争環境に合わせて展開する戦略的アプローチ。 |
| シェアアップ戦略 | 市場シェアを拡大するための戦略。既存の顧客基盤を強化し、新規顧客を獲得することで、市場における競争力を高める戦略。 |
| 営業戦略 | 製品やサービスの販売を効果的に推進するための包括的な計画。顧客アプローチ、販売プロセス、営業チームの育成などを含む戦略。 |
| 市場参入戦略 | 新しい市場や事業領域に進出するための総合的な計画。市場の特性、競合状況、自社の強みと弱みを分析し、効果的な参入方法を策定する戦略。 |